働き方を変え、未来を変える

DIVISION & PERSON

SI営業課
お客様はもちろん、メーカーやパートナー企業との間に築いた強固な信頼関係で販路を開拓するSI営業課は、自社の技術に対する誇りを持ちながら西通のサービスと価値を届ける役割を担っています。常にお客様に寄り添いながら解決方法を熟考し、課題解決や顧客体験を提案しています。
部長代理・営業課長兼務
木田 和成
主任
大道 健司
営業
山口 蓮太朗
営業
田代 真也
知識と経験の積み重ねが営業の強みに
みなさん未経験からの入社と伺いましたが
木田

当社の社員はほぼ中途入社です。山口は学卒ですけど、他はみんな転職組で、まっさらな素人状態で入社しています。

田代

これまで自分が関わってこなかったフィールドなので、仕組みとかノウハウを知ることための勉強が大変だし、難しいですよね。

木田

毎日調べ物ばっかりよね。

大道

新しいものが矢次早に出てくる業界なので日々勉強です。

木田

自分は元々技術課に配属されて、途中で営業部門に転属しました。技術を経験しているからお客様と話していてもだいたい即答できるので、利点ではありますね。

大道

私も最初は技術で入社しました。木田課長に教えてもらいながら技術をやって、その後木田課長が営業に移って、後を追うように私も営業に転属しました。

山口

例えば電話交換機の設定変更などは、技術を経験していない私にはなかなか難しいんですけど、2人はお客様に言われればすぐに問題点がわかるのですごいと思いますし、羨ましいですね。現場に行って即対応できるのは営業としては強いですね

木田

商談にも技術の経験が生きますよね。

大道

基本的にはエンジニアサイドに一任しますが、軽めの事案であればその場で技術的な対処や提案をします。時間短縮にもなりますし、何より素早い対応はお客様から喜ばれます。

業務内容を教えてください
木田

営業の業務内容としては、お客様のご要望に対して、問題の解決案や新規ソリューションの提案をする事が主な業務です。
構築設計から提案書作成、見積作成を行い、お客様へプレゼンを行い導入までの流れを作ります。
また、弊社はITベンダー、事務器ベンダーといった様々なパートナー様からの技術支援依頼も多く、現場に同行させて頂き、業務支援をする事も多いですね。

大道

営業といっても、業務内容や目指す所はそれぞれの会社によって異なりますが、弊社は多様化するITサービスをどう組み合わせて選定すれば、お客様のビジネスに寄与できるのか。その部分を優先的に考えていますので、技術的な解決要素を含んだ活動を重点的に行います。 ですので販売行為を主体とした飛び込み営業やテレアポなどのスタイルはとっていません。
新規といっても既存顧客からの紹介や、業務上の出会いから仕事に繋がるケースがほとんどです。これまで営業活動を中心として築いてきた信頼感の部分が大きいと感じています。

木田

お客様の信頼を得るためには、相談しやすい親しみさと、物事を解決するソリューションスキルが同時に必要となるので、営業職でありながら、技術的な資格取得も積極的に行っています。

田代

自分もまだ入社1年経ってないですが、専用のソフトウェアを使ってWiFiの設計やCADソフトを使って図面作成をしています。単なる営業ではなく、本当に技術的な要素が多く、大変な事も多いですが、チャレンジする楽しさがありますよ。

山口

県外の仕事も多いです。たまに都合で遠方日帰りになるとキツイですが(笑)。でも色々な場所へ出かけていく楽しみがあります。

「できない」と言わず、できる方法を考える
営業する上での西通の強みは?
木田

ここは山口くんの回答を聞いてから答えよう(笑)

山口

うーん、そうですねー。柔軟に対応するところでしょうか。

木田

そうね、すぐに「できません」と言わずに、一旦調べて対応を考えるところでしょうか。もしできなければ他のベンダーをご紹介するなど、代替案を準備するとか。そういった丁寧な対応が当社の良いところじゃないかと思います。

大道

基本的には私たちがワンストップで提案できますが、場合によっては協力的なパートナー企業さんと共同で進めることもあります。自分たちだけの力ですべて行えるわけではないのでパートナーさんとも良好な関係を作っていくことも営業として大事なところかと思います。

山口

あとは導入事例がないという理由でやらないってことはほぼないですね。「調べて試してみて、やってみたらいいよね」っていう自分達で検証して、進めていく考え方ですよね。

大道

よっぽどでは限り、どうにかしてお客様の実現に近づけようっていう社風があります。

木田

それと、お客様に寄り添うという姿勢が当社の特徴ですね。
場合によってはネットワーク調査を提案しながら、お客様との関係を作っていくこともあります。その中で、意外に見落としているニーズなどが見つかって、追加プランを検討頂くこともあるので、お客様に向き合いながら信頼関係をつくっていく事が大切です。

山口

僕らはまだ経験が浅いので、お客様から聞いた問題点は持ち帰って、先輩たちからどういう方法があるかを聞いた上で、提案しにいくという感じです。

田代

営業・技術の先輩方のアドバイスは欠かせませんね。

ハードではなくサービスを提案するむずかしさ
これまで苦労した事例や印象的なことは?
木田

弊社は人材育成や保守体制構築に、多くの経営資源を投下しています。これは同規模同業界と一線を画す方針だと考えています。そこを付加価値として提案していますね。
実際、ハードウェア自体はどのメーカーを選んでもやれることはそうあまり変わりません。
その上で技術面や対応力、保守体制などを重ねて提案しています。
装置単体を販売しているのではなく、サービスや使い勝手といった「顧客体験」を提案しているので、そこを納得してもらえるようにどう伝えていくかが難しい所です。

田代

たとえば技術者が1時間作業し、この費用ですというと、一部のお客様から「え?」っといった反応を頂くのですが、それはノウハウを蓄積したエンジニアだからからこそ出来る技術価値の提供であり、お客様では実現しがたい部分なんです。
その価値を伝えていくのは本当に難しいですよね。

木田

当社のエンジニアは「こだわり」をもって仕事をしています。誰に見せても恥ずかしくない形としてお客様に納品するためにです。
だから完全に信頼して任せられますし、営業はちゃんとその価値を市場に届け続ける努力を重ねていかないといけないと思っています。

信用・信頼をつなぎ共感を得る
最後に、西通SI営業課のやりがいとは
大道

案件が採用され、導入後に「西通に決めてよかった」と言われるのはやはりうれしいです。予想していないアクシデントがあったりもしますけど、リカバリーで成功につなげるというか。「そこまでやってくれるなら、やっぱり西通がいいね」と感じて頂く。アクシデントもプラスに変えていく場面は、自分で言うのも何ですが、当社の対応力が活きてくる素晴らしいところですね。

田代

お客様よりご連絡を頂いたら、極力その日のうちになんとか解決させよう、という気持ちが全社的にあります。ミッションクリティカルな事業のお客様だとお困りになることが多いので。
お客様の問題解決を第一に考えて、いろんな情報や知識、ノウハウを身につけて還元していくので、やりがいが詰まっている仕事だと思います。ひとつひとつの知識や経験が自分自身にも蓄積されて、血と肉になっている感じですね(笑)

山田

ほんとにやりがいはありますね。わからないことでもみんなに気軽に尋ねることができるし、自信がないところでも技術部門からも的確な回答やアドバイスをもらえるし、先回りして「やっといたよ」って対応してくれることもあります。うしろに頼もしいエンジニアがいて、お客様に共感してもらえる環境があるので、安心して営業を進められます。自分が成長できるところが多いなと思います。

木田

営業リソースが少ないこともあってこれまでは受け身中心の営業スタイルでした。自分たちとしては、こちらからの提案ができていないように感じています。
まだまだお客様に対して提案していきたいソリューションがあり、今後は増員と人材育成を通じ、できなかったソリューション提案活動を行って行きたいと思っています。
あとは、会社の業績目標達成です。本社は、中部地方から西側のエリアを、東京オフィスは関東圏を中心に東側エリアを担当していますが、両エリアを合わせた会社全体の業績目標をしっかりと達成することですね。
東京オフィスはマーケットの案件規模が比較的大きく、成長性を感じています。本社が足を引っ張らないように頑張っていかないといけないですね。

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